拼多多开车投产比越来越差，是不是平台在“偷”流量？

最近和几个老客户聊，发现大家普遍在抱怨同一个问题：付费推广的投产比（ROI）越来越差，以前1:3、1:4轻轻松松，现在能稳住1:2都算不错了。钱烧得比以前多，订单却没见涨多少，感觉钱都打了水漂。

这种感觉我太熟悉了。这不是你的错觉，也不是平台在“偷”你的流量。背后其实是一套很现实的逻辑在变化。

投产比下滑，根源往往不在“投放”本身

很多商家一发现ROI下降，第一反应就是去调车：加价、降价、换词、换图。折腾一圈，数据可能更差了。问题出在哪？你把“症状”当成了“病因”。

投产比本质上是一个结果。它等于“流量价值”除以“流量成本”。成本端（点击单价）在涨，这是市场大盘的客观事实，大家都在抢流量。但更关键的问题，往往出在价值端——也就是你的店铺和产品，承接不住变贵的流量了。

我复盘过很多ROI崩盘的店铺，发现一个共性：店铺的流量结构严重畸形，完全依赖付费推广。付费流量占比常年超过70%，甚至90%。这种店铺就像一个靠打激素维持体能的人，一旦药效减弱（比如平台活动减少、市场竞争加剧），身体立马就垮。

没有权重积累：拼多多的自然流量（搜索、推荐、活动）权重，是需要“信任积累”的。系统通过观察你的商品在自然流量下的表现（点击率、转化率、GMV、复购率）来判断它是否值得推荐。如果你的流量几乎全是花钱买的，系统就看不到你“自然表现”的能力，自然不会给你分配免费流量。你永远在从零开始花钱买曝光。
人群标签混乱：为了拿到点击，付费推广往往会放宽人群限制，或者采用泛流量词。这会导致进店人群不精准。不精准的人群转化率低，进一步拉低ROI。更糟糕的是，这些混乱的数据会“污染”你的店铺人群模型，让系统更不知道把你的产品推给谁，形成恶性循环。
成本不可逆上涨：当你的店铺没有自然流量托底，你对付费流量的依赖就是绝对的。这意味着你没有“议价权”。市场竞价一高，你就必须跟，否则立刻没流量。你的利润，就这样被一点点挤压干净。

上个月诊断过一个做家居日用品的店铺。老板之前自己操盘，日限额3000，ROI长期在1.8左右徘徊，算上产品成本，基本不赚钱，就图个流水。

我们做的第一件事不是优化计划，而是强制降低日限额到500。老板当时都快急了。结果呢？第一天，订单量腰斩。第三天，跌到谷底。但从第五天开始，订单量慢慢回升了。

为什么？因为付费流量这个“大声的喇叭”关小后，我们才能看清店铺真实的问题：主图卖点不突出、详情页逻辑混乱、sku布局不合理导致静默下单率低。同时，我们逼着产品去获取那一点点残存的自然搜索流量（通过优化标题和基础销量），并抓住每一个自然成交订单，把服务做到极致，拉升店铺DSR。

一个月后，这个店铺的日销回到了之前的水平，但付费占比从90%降到了40%左右，综合ROI做到了2.5以上。虽然付费流量少了，但自然流量和活动流量补了上来，总流量盘子更健康，利润空间也出来了。

如果你也面临ROI持续下滑的困境，我建议你先停下盲目调车的操作，按顺序回答下面几个问题：

很多问题，答案就藏在这些基础数据里。投产比不稳，只是一个警报，告诉你店铺的“生态”出了问题。治本的办法，永远是优化产品、优化内功、搭建健康的流量结构，让付费推广从“输血”变成“助攻”。

如果你也遇到类似问题，理不清头绪，可以找我免费帮你简单看下店铺结构，有时候局外人一眼就能看到关键卡点。这个行业没有神话，都是一步一个坑踩过来的实在经验。