拼多多开车投产比越来越低，到底是车的问题还是货的问题？
最近和几个老客户聊天，都在抱怨同一个事：付费推广的投产比（ROI）越来越难看。以前开标准推广，投产比还能稳在3左右，现在动不动就掉到1.5，甚至更低。烧钱的速度没变，但订单量肉眼可见地往下滑。老板们急，运营也头疼，每天调价、调人群、换创意，感觉该做的都做了，就是不见起色。
这问题我太熟悉了。几乎每个依赖付费流量的店铺，发展到一定阶段都会撞上这堵墙。很多人的第一反应是“车没开好”，于是开始疯狂学习各种“黑车”、“白车”技术，研究分时折扣、人群溢价，甚至去找所谓的“大神”补数据。折腾一圈，钱烧得更多了，投产比可能短暂回升一下，很快又打回原形。
说实话，绝大多数时候，投产比持续下滑，根子不在“开车技术”，而在“车上拉的是什么货”。
我上周刚诊断过一个做家居日用品的店铺。老板自己盯推广，说关键词出价已经压到行业均价的80%，人群也圈得很精准，但投产比就是从年初的2.8一路阴跌到现在的1.2。我点开他的店铺后台，只看了一眼商品结构，心里就大概有数了。
他的店铺里，80%的销售额来自两个上了“百万爆款”活动的老链接。这两个链接都是去年打的款，靠活动冲了一波销量后，就一直靠付费推广续命。而店铺里其他十几个新品，几乎没有任何自然流量，也基本不成交。整个店铺，就靠这两棵“老树”在硬撑。
问题就出在这里。一个健康的店铺，流量和销量结构应该是动态的、有层次的。 老链接随着生命周期推移，它的“流量转化效率”一定会自然衰减。市场会有新品、新款式出来，消费者的兴趣点会转移，老品的点击率和转化率下滑是必然规律。这时候，如果你还指望通过不断给老链接加大推广预算，来维持原来的投产比，那就像给一个体力耗尽的运动员不停打兴奋剂，剂量只能越打越大，效果却越来越差，直到彻底崩溃。
这个家居店老板犯的，就是典型的“单品依赖症”。他把所有推广预算都押注在两个老爆款上，导致店铺没有新的流量接替入口。平台算法其实很“现实”，它会把流量更多分配给那些“数据表现好”且有新鲜感的商品。当一个老链接的各项数据（尤其是点击率、转化率）开始趋势性下滑时，平台给它的自然流量权重就会降低。你为了维持曝光，只能不断提高付费流量的占比，而付费流量本身的转化效率通常低于自然流量，结果就是综合投产比必然下降。
更糟糕的是，这种结构会形成恶性循环：老链接投产比差 → 老板更不敢把钱投给不确定的新品 → 新品始终起不来 → 店铺更加依赖老链接 → 老链接负担更重、数据更差 → 投产比进一步下滑。
所以，当你发现投产比不稳、持续走低时，别光盯着推广后台那几个按钮。先退一步，看看你的店铺整体：
- 主力成交款是多久以前的“老将”？ 最近30天，有没有新品能稳定出单，哪怕量不大？
- 流量结构里，自然流量占比还有多少？ 是不是已经成了“付费流量专卖店”？
- 店铺里有没有形成“引流款-承接款-利润款”的梯队？ 还是所有鸡蛋都在一两个篮子里？
解决之道，绝不是更精细地“优化”那两个老链接的推广计划（那只能延缓死亡），而是必须强行给店铺注入新鲜血液。哪怕短期会拉低整体投产比，也要果断分出一部分预算，去测试和扶持有潜力的新品。这个过程很痛苦，像是在革自己的命，但不做，等老链接彻底失去流量价值时，整个店铺就会瞬间停摆。
我见过太多店铺，死就死在“不敢放手”。老板看着每天还有订单从老链接进来，就舍不得砍掉它的推广，或者减少预算去养新品。结果温水煮青蛙，等到想救的时候，已经没钱也没时间了。
投产比是个结果，它反映的是你店铺商品竞争力与当前流量成本之间的匹配度。当匹配度失衡，首先要调整的不是“流量价格”，而是“货盘结构”。让推广去服务一个有活力、有层次的商品矩阵，而不是让整个店铺去服务一两个过气的“功臣”。
如果你也遇到类似问题，感觉钱越烧越没底，可以找我免费帮你简单看下店铺结构，有时候局外人一眼就能看到那个最关键的“结”在哪里。