拼多多店铺一天烧500，投产比从3掉到1.5，钱去哪了？

最近连着聊了好几个商家，情况都差不多。店铺开了推广，每天预算几百上千地烧，投产比（ROI）看着看着就往下掉。月初还能做到3，勉强保本带点利润，到了月中就变成1.5了，卖得越多亏得越狠。老板看着后台数据直挠头，问我：“老师，我这钱是不是被平台‘吃’了？”

说实话，平台不会吃你的钱，但你的钱可能正以一种低效甚至无效的方式在流失。这不是玄学，背后往往是几个非常具体、且相互关联的问题叠在一起了。

首先，别急着看“投产比”这个结果，先看构成这个结果的“流量”和“转化”。

投产比下滑，无非两个原因：要么是买流量的成本变贵了，要么是进来的流量变“水”了，转化不动。在拼多多，这两件事经常同时发生，而且根源往往在你的店铺和商品本身。

最常见的一个死循环是：“活动依赖”导致的店铺结构畸形。

很多店铺是靠报活动起量的，尤其是大促和秒杀。活动期间，平台给了巨大的曝光，订单哗啦啦地来，投产比数据很好看。活动一结束，自然流量断崖式下跌，老板慌了，只能加大付费推广去“接住”流量，维持GMV。这时候问题就来了：

你活动期间吸引来的，是什么用户？绝大部分是极致价格敏感型用户。他们因为“历史最低价”而下单，对你的店铺、品牌没有任何忠诚度。活动结束，价格恢复，这些人不会再回来。

但你的推广计划（比如搜索ocpx、场景）还在跑，系统在学习什么呢？它在学习你活动期间的数据：什么样的人点击了你，什么样的人购买了你。系统会认为：“哦，我的主人喜欢这种‘贪便宜’的用户。”于是，它开始持续地、用你的真金白银，去帮你寻找更多类似的“价格敏感型”流量。

这些流量进来后，一看价格不是活动价了，转身就走。你的点击率可能还行，但转化率一塌糊涂。转化率一下降，系统会判断你的商品竞争力变弱，于是给你流量的“质量”会下降，或者你要出更高的价才能拿到原来的曝光位置。这就是你感觉“流量变水了”和“点击单价变贵了”的底层逻辑。

钱，就这么烧掉了。 你烧钱买来的，是一批又一批根本不会在你正常价格下成交的访客。

其次，看看你的推广计划是不是在“空转”。

我诊断过一个做家居用品的店，老板说每天烧500块搜索，没单。我点开他的推广单元一看，核心词出价低，跑不动；跑得动的全是“家居用品收纳神器免打孔”这种宽泛得不能再宽泛的大词或者长尾词。

这种词流量大吗？大。精准吗？极其不精准。一个想买“厨房调料架”的用户，和想买“卫生间纸巾盒”的用户，搜索“收纳神器”都可能看到你的商品。他们点进来，发现不是自己想要的，立刻跳失。你的钱就花在了这些无效的点击上。

更糟糕的是，这种宽泛词带来的垃圾点击，会进一步拉低你整个计划的点击率和转化率数据，让系统给你的商品权重打分越来越低，形成恶性循环。老板还纳闷：“我出价没变啊，怎么以前有单，现在没单了？” 不是出价问题，是你的商品在系统眼里的“身份”变了，它不再把你推荐给精准人群了。

最后，也是最容易被忽略的一点：内功塌陷，承接不住任何流量。

我见过太多商家，烧钱引来了流量，但详情页做得一塌糊涂。主图视频没有，或者就是一张静态图循环播放；卖点文案是抄同行的，自己都不信；sku图片模糊，规格说明不清；甚至评价区里都是“默认好评”或者明显的差评。

这就好比你在人流量最大的步行街开了一家店，花大价钱雇人在门口吆喝，把人吸引进店了。结果店里灯光昏暗，货品摆放杂乱，售货员一问三不知。顾客进来转一圈，心里想“什么破店”，然后扭头就走。你付给吆喝员的工资，全打了水漂。

在拼多多，详情页、评价、销量，就是你的“店内装修”和“售货员”。付费流量只是把人带到店门口，能不能成交，八成要看内功。当你的转化率持续低于行业均值，系统会毫不犹豫地判定你“浪费流量”，进而减少对你的流量分配，无论是免费还是付费的。这时候你越想通过加价推广来挽回，成本就越高，死得越快。

所以，当你发现投产比持续下滑，先别慌着调价或者加预算。停下来，按这个顺序盘一盘：

很多时候，问题不是出在“推广”这个工具上，而是出在使用工具的人，以及这个工具要推广的“产品”本身。停掉无效的烧钱，把预算和精力花在修正店铺结构、优化产品内功上，往往比盲目加投要有效十倍。

如果你也遇到类似问题，感觉钱烧得不明不白，可以找我免费帮你简单看下店铺结构，有时候局外人一眼就能看出症结在哪。

拼多多店铺一天烧500，投产比从3掉到1.5，钱去哪了？#