拼多多开车投产比越来越差，是平台问题还是我车技不行？

最近和几个老客户聊天，话题绕来绕去，最后都落到了同一个点上：“这车越来越难开了，投产比（ROI）跟过山车似的，昨天还能到3，今天直接掉到1.5，烧钱跟烧纸一样快。”

这话我听着太熟了。几乎每个月，都能从不同类目、不同体量的商家嘴里听到类似的抱怨。一开始，大家会怀疑是不是自己关键词没选好，或者人群包出了问题，于是熬夜调价、测图、换资源位。折腾一圈，数据可能好两天，然后继续拉胯。最后，一股无名火就上来了，开始骂平台：“肯定是拼多多又在调整算法，割我们商家韭菜！”

说实话，我刚入行那会儿也这么想。但干了这么多年，经手了上百个店铺后，我发现一个残酷的事实：大多数时候，投产比不稳、持续下降，真不是平台单方面“作妖”，而是我们店铺自己“地基”松了，却总怪“天气”不好。

投产比不稳，第一个该查的不是车，是“货”

我举个例子。有个做家居日用品的老板，去年靠一个爆款洗脸巾冲到了类目前十，每天靠搜索ocpx和全站推广，投产比能稳定在4左右，日子很舒服。今年开年后，他发现同样的推广设置，投产比开始波动，慢慢跌到了2。他第一反应是加大投入，抢排名，结果越投越亏。

我去看他店铺，问题一目了然。那个爆款洗脸巾，链接里最近30天的“有效评价”增长几乎停滞，而“品质退款率”和“描述相符”的指标在悄悄往下走。更致命的是，为了冲活动，他链接着上了好几个sku，其中有一个低价引流sku（一包试用装）的销量占比达到了40%。这意味着什么？意味着系统给你引入的流量，有将近一半是冲着那个几乎没利润的试用装来的，这些人转化是高了，但客单价和利润被拉得一塌糊涂。你开着全站推广，系统可不管你是哪个sku成交的，它只看整体的投入和GMV产出。你的货盘结构畸形了，流量精度自然就散了，投产比能稳才怪。

所以，我现在的习惯是，听到投产比下降，第一个动作不是打开推广计划，而是先拉出店铺核心链接的“商品数据”和“交易构成”看半小时。 十有八九，问题根源就在那里：是不是有低价sku喧宾夺主了？是不是因为近期差评导致点击率和转化率暗降？是不是为了清库存上的新sku和主卖款人群根本不匹配？

你的“人群资产”正在漏水，而你可能没发现

第二个常见的坑，我称之为“人群资产漏水”。很多商家，特别是活动依赖型的店铺，没有“人群运营”的概念。他们的日常就是：平销靠一点点自然流量，主要靠报活动（秒杀、九块九、大促）。活动来了，海量泛流量涌入，成交冲得很高，活动一结束，流量断崖式下跌，继续躺平等下个活动。

这种模式跑久了，你的店铺标签会非常混乱。今天活动引来的是极致价格敏感人群，明天你可能又想通过搜索推广去拉注重品质的高客单人群。系统被你搞懵了：这店到底是服务谁的？于是，它给你推的流量越来越杂。你开着搜索推广，指望它给你拉精准人群，但实际上，它是在你混乱的“人群池”里捞鱼，捞到什么算什么，投产比必然不稳定。

这就像你有一个水池（店铺人群池），你既不主动引入优质活水（精准推广/内容），又经常开闸放进来一堆泥沙（活动泛流量），水池里的水越来越浑浊，养不了好鱼（高价值客户）。你还指望用水池里的水去发电（高投产），这不现实。

真正健康的店铺，是“活动冲量”和“精准蓄水”两条腿走路。 活动是用来快速做GMV和坑产的，但同时，一定要有一个甚至几个推广计划，是长期、稳定地针对你店铺核心人群进行投放的，哪怕日限额不高。它的目的不是立刻成交多少，而是像定海神针一样，稳住你店铺的流量基本盘和人群标签。当你的精准人群池有了一定蓄水量，你再开全站或者大推搜索，系统帮你放大的才是“好水”，投产比自然更容易稳住。

当“内功”失效时，外部的竞争环境已经变了

当然，我们也得客观承认，平台竞争环境在变。以前一个蓝海产品，你可能稍微优化下主图，就能吃到红利。现在同一个细分品类，可能挤着几十个供应商，大家的图、详情、价格都大差不差。这时候，投产比的比拼就进入了更残酷的维度：供应链效率、客服响应速度、售后体验、甚至是短视频和直播的内容能力。

我见过一个做国产积木的商家，他的主图和同行比并不突出，价格还是中上水平。但他的投产比一直很稳。后来我研究他的店，发现他的商品评价区里，有大量买家自发上传的、超出产品说明书的高级拼搭造型，问大家里客服对各种奇葩问题的解答既专业又幽默。这无形中构建了极高的信任感和社群感。他的转化率和复购率远高于同行，这意味着他每个流量的价值更高，能承受的点击成本也更高，推广的容错空间就大。

所以，当你觉得“内功”（主图、详情、价格）已经优化到顶，投产比还是上不去时，可能需要跳出卖货思维，看看那些“看不见的竞争力”有没有构建起来。这些才是现在真正的壁垒。

说了这么多，其实核心就一点：投产比是一个结果，而不是原因。 它像是一个综合体检报告，数值不好，说明你店铺的“血液循环”（流量结构）、“新陈代谢”（商品转化）或者“免疫系统”（人群标签）某个环节出了状况。只盯着报告上的数字吃止痛药（盲目调价、加预算），是治标不治本。

如果你也遇到类似问题，感觉推广像是个无底洞，怎么调都别扭，可以找我免费帮你简单看下店铺结构。很多时候，局外人一眼就能看到那个你天天看却已经麻木了的关键堵点。