拼多多开车投产比越来越低，钱烧了单没涨，问题出在哪？
最近和几个老客户聊，发现大家普遍在头疼同一个事：付费推广的投产比（ROI）越来越差。以前开个搜索自定义，投产比做到3、4还能稳住，现在经常掉到1.5、2，甚至更低。钱没少花，订单量却没见涨，感觉钱都打水漂了。
这感觉我太懂了。去年服务的一个做家居日用品的店铺，老板之前一直靠活动冲量，后来活动效果不行了，转做付费推广。刚开始投产比还能看，两个月后就开始直线下滑。他当时急得不行，每天盯着后台数据，调价、加词、删词，能操作的全试了一遍，结果越调越乱，投产比从2.8一路跌到1.2。
后来我去看他后台，问题其实不复杂，但很典型。他的店铺几乎全靠付费流量撑着，自然流量占比不到15%。主推款虽然有点销量基础，但链接的“内功”一塌糊涂——评价里好几个带图差评排在前面，问大家里都是关于材质薄、有味道的负面回答。更关键的是，他为了维持排名，把主推关键词的出价顶得很高，导致点击单价（CPC）远高于同行，进来的流量成本太高，而链接本身的转化能力又接不住，投产比自然崩盘。
这不是个例。很多商家一看到投产比下降，第一反应就是“推广没开好”，然后开始疯狂折腾推广工具本身：是不是词不对？是不是人群包没圈准？是不是分时折扣没调好？这些当然重要，但往往只是表面。投产比不稳，尤其是持续下降，根子经常不在“推广”这个动作上，而在你拿来承接流量的那个“产品”和“链接”上。
我把它叫做“流量承接能力塌陷”。平台把流量给你了（哪怕是付费买来的），你的链接有没有能力把它变成订单？这取决于几个很实在的东西：
第一，链接的“即时信任状”够不够硬。 拼多多的购买决策很快，买家没耐心研究。他们就看那几样：价格、销量、评价、问大家、是否有活动标。如果你的评价区前几条是带图的差评，问大家里都是负面反馈，哪怕你销量再高，转化率也会被腰斩。这不是推广能解决的。
第二，你的流量结构是不是“瘸腿”。 一个健康的店铺，付费流量和自然流量应该有个合理的比例。如果付费流量占比长期超过70%，甚至更高，说明店铺严重依赖“输血”，自身没有“造血”能力（自然搜索和推荐流量）。这种结构下，一旦平台流量价格波动，或者竞品加大投放，你的投产比说崩就崩。因为你的流量成本是刚性的，而自然流量成本几乎为零。
第三，你在为什么样的流量付费？ 很多商家开搜索ocpx，或者全站推广，只盯着投产比数字。但投产比是结果，你要看过程：系统到底给你带来了什么流量？是搜索“连衣裙 夏季 新款”的精准客户，还是泛泛的“连衣裙”流量？甚至是其他类目乱窜的流量？投产比下降，很多时候是流量精度在下降。你可能需要回头去检查，你的产品核心词是不是已经竞争过热，或者你的产品标签是不是因为之前乱上活动、乱补单已经跑偏了，导致系统推来的流量越来越不匹配。
所以，当投产比开始持续下滑时，别急着在推广后台死磕。先做这几步：
- 静下心，点开你的商品数据。 看最近7天、15天的流量来源构成。自然流量占比是多少？是不是在持续萎缩？
- 像个普通买家一样，点进你的主推链接。 从头到尾看一遍。评价前三条是什么？问大家的前几个问题和回答是什么？主图视频和详情页有没有直击痛点？价格对比同行有没有优势？
- 分析你的搜索词报告。 看看带来点击和成交的都是哪些词。是不是一些大词、泛词花费巨大但转化稀烂，拉低了整体投产？
那个家居店老板，我们后来就是先停掉了高价的泛词投放，集中预算打几个有转化、竞争度适中的长尾词，先把投产比稳住。同时，花了一周时间，专门去优化评价和问大家（这里面的方法很多，不展开说）。等链接的转化率数据慢慢回升后，再逐步放开推广幅度。差不多一个月，投产比才慢慢爬回2.5以上，虽然比不上巅峰，但至少能稳定盈利了。
这个过程很磨人，需要耐心。但方向对了，慢就是快。总比一直往一个漏水的桶里拼命灌水要强。
做拼多多久了，你会发现，很多问题看似是“流量问题”，其实是“产品问题”或“店铺基础问题”。推广工具只是个放大器，它能把好的放大，也能把差的放大。如果你的链接本身接不住流量，投得越多，亏得越快，数据也会越难看。
如果你也遇到类似问题，感觉钱烧得心慌但单量不动，可以找我免费帮你简单看下店铺结构，有时候局外人一眼就能看到症结在哪。