流量看着还行，但就是不出单，问题到底出在哪？
最近跟几个商家聊，发现大家的状态都差不多：后台的访客数、曝光量看着都还行，甚至比上个月还涨了点，但就是不下单。每天盯着那个惨淡的转化率，心里跟猫抓一样，钱也花了，力也出了，就是听不见收银的响声。
这种感觉我太懂了。早几年我自己做店，还有后来帮别人看店，无数次卡在这个节点上。流量来了，接不住，比没流量还让人焦虑。因为这意味着你之前的投入，无论是做搜索、开车，还是报活动，可能都白费了，甚至是在给平台和对手“做慈善”——把人引过来了，结果人家去别人家买了。
问题出在哪？我一般会先让商家别急着去调车、改价，先跟我一起做两件事。
第一件事，别只看总数，拆开看流量。
后台那个“总访客数”是最会骗人的。你得点进去，看看这些访客都是哪路神仙。
- 搜索流量占比多少？ 这是最精准的流量，人家是带着明确需求词来的。如果这部分占比低，说明你的标题、关键词、产品基础权重可能有问题，引来的都是泛流量。
- 场景/活动流量占比多少？ 特别是“9块9”、“领券中心”这些渠道来的流量，价格敏感度极高，就是来捡便宜的。如果你的主图、详情、评价没做好承接，让他们觉得“不值”，他们秒退。这类流量一大，整体转化率必然被拉低。
- 付费流量占比多少？ 如果付费占比过高，一旦停车，店铺立马“熄火”，这说明自然流量底盘太虚。而且付费流量的转化成本天然就高，需要更强的承接能力。
我上周看的一个店就是这样，日均访客3000+，老板觉得“流量可以啊”。一拆解，70%的流量来自一个他长期报的竞价活动，那个活动的用户画像就是“极致低价”。而他的产品品质不错，成本摆在那儿，售价根本做不到活动人群的预期。结果就是，3000人进来，下单的不到30个。这不是流量问题，是流量匹配度出了大问题——来的都不是你要的人。
第二件事，假设你自己是这个流量，走一遍购买路径。
别当老板，就当个普通买家。从那个吸引你点击的入口（比如搜索某个词出来的主图）开始。
- 主图视频和轮播图，5秒内讲清楚“我为什么需要你”了吗？ 很多老板爱堆砌细节图、工厂图，但用户第一眼关心的是“这玩意儿能解决我什么麻烦？”、“跟我之前看的有什么不一样？”。
- SKU布局是不是在“劝退”？ 我见过最离谱的，一个链接里放了十几个SKU，从基础款到豪华套餐，价格从19.9跨到299。用户点进来直接懵，选择困难症发作，干脆不选了。或者，最低价的SKU是个根本不会有人买的“引流款”，点进去发现想要的东西价格翻了几倍，有种上当的感觉，立刻关闭。
- 评价区，特别是“问大家”，是不是布满了“地雷”？ 不用多，只要有3-5个带图的差评排在前面，或者“问大家”里有人问“质量怎么样？”，底下有老客回“一般，用了几次就坏了”，这单基本就黄了。很多人不关心你有几百个好评，但一定会仔细看那几个差评在说什么。
- 详情页在自说自话，还是在回答用户问题？ 详情页不是产品说明书。它应该预判并回答用户在下单前所有的疑虑：材质安全吗？尺寸准吗？怎么安装？效果真的如图吗？售后怎么找？把这些做成图文，直接怼在详情页前面。
做完这两步，问题通常就浮出水面了。很多时候，不是流量不行，是你的“店铺承接系统”到处漏水。你吭哧吭哧从外面运水（引流），结果水缸是漏的，存不住水（转化）。
还有一种更隐蔽的情况，是流量层级上来了，但内功没跟上。比如你通过一波活动或推广，把日访客从500拉到了2000，但你的详情页、客服话术、促销策略还停留在“小店铺”的思维。新涌进来的、更广泛的客户群体，你的页面根本打动不了他们。这就好比，你原来在社区门口卖包子，生意不错；现在突然把你拉到市中心步行街卖，还用原来那块破招牌和简单的口味，肯定干不过周边装修亮眼、口味丰富的店。
所以，当你觉得“有流量没转化”时，先停掉盲目追加的广告投入。静下心来，像侦探一样拆解你的流量来源，再像一个最挑剔的顾客一样，审视你的店铺每一个环节。流量是饭，转化是碗。碗要是漏的，给你再多的饭也吃不到嘴里。
如果你也遇到类似问题，感觉店铺流量和转化对不上号，可以找我免费帮你简单看下店铺结构，有时候局外人一眼就能看出哪里在漏水。