拼多多开车越开越亏，投产从5掉到2，问题到底出在哪？
最近跟几个老客户聊，发现大家状态都差不多：付费推广跟个无底洞似的，钱哗哗往里砸，投产却一天不如一天。上个月还能勉强维持在5左右，这个月直接掉到2，算上退货和平台扣点，基本就是在给平台打工，自己白忙活。
这种感觉我太懂了。尤其是那些靠活动起量的店铺，活动一停，自然流量断崖式下跌，不靠付费根本撑不住。但一开付费，就像上了赌桌，明知道大概率要输，却停不下来，总想着下一把能回本。
问题到底出在哪？很多人第一反应是调车，调人群、调出价、调分时折扣。折腾一圈，数据更乱了。其实投产持续下滑，很少是单一操作的问题，它往往暴露的是你店铺的“结构性问题”。
第一个结构性问题，是流量入口的“偏科”。
很多店铺，尤其是活动依赖型的，流量结构非常畸形。80%的流量来自“限时秒杀”或“九块九”，活动一上，日访客破万，活动一下，直接掉到一两千。这时候你慌了，开始猛开搜索ocpx或全站推广，想把流量补回来。
但你想过没有，活动带来的流量，和搜索流量的“人群画像”和“购买意图”是天差地别的。活动流量是“逛”的心态，冲着低价和氛围下单；搜索流量是“找”的心态，带着明确需求来的。你用推广去承接那群“逛”完就走的用户，转化率能高吗？平台给你匹配的人群也是乱的，投产自然稳不住。
这就像你开饭店，平时靠发传单打五折吸引来一帮人，突然传单不发了，你开始在门口拉客，告诉路人你家招牌菜多好吃。但路人心里想的是“那家不是一直搞五折的吗？现在不打折了？”，转身就走。你的拉客成本（推广费）就白花了。
第二个更隐蔽的问题，是“产品承接力”不足。
这是最要命的。我见过太多店铺，产品本身就有硬伤：可能是主图点击率不行，可能是详情页卖点不痛不痒，也可能是基础销量和评价没做好。在活动流量池里，这些问题会被海量的曝光暂时掩盖，因为总有人会买。
但当你转向付费推广，每一个点击都是真金白银买来的。这时候，产品任何的短板都会被无限放大。你的主图点击率比同行低1%，就意味着你同样的花费，获取的流量少一截。你的详情页转化率低，就意味着买来的流量大部分都浪费了。
更常见的是，活动打乱了你的价格体系。为了上活动，你把价格压到最低，甚至亏本。活动结束后恢复原价，但通过付费推广进来的新客户，对你的产品没有“历史低价”的认知，他看到的就是一个比活动期贵不少的产品，凭什么买？老客户看到你恢复原价，也觉得不划算了。两头不讨好，转化率能高才怪。
所以，当投产持续下滑，别只顾着低头调车。先站起来，看看你的店铺全景：
- 看流量结构：打开后台，看看近30天流量来源占比。是不是付费占比过高？自然搜索和商品收藏等免费流量是不是在萎缩？一个健康的店铺，付费流量应该是“杠杆”和“放大器”，而不是“输血泵”。
- 看产品数据：重点看你想推的那个款。它的主图点击率在同行里是什么水平？详情页停留时间多久？静默转化率多少？把推广暂停半天，看看纯粹的自然流量转化情况，这个数据最能反映产品真实的承接能力。
- 看店铺层级和权重：投产掉，往往伴随着自然流量一起掉。是不是店铺层级下滑了？是不是因为近期退货率增高、纠纷增多，导致店铺权重被隐性降权了？平台给你匹配的流量质量本身就在下降。
调车是技术活，但判断“该不该调”、“往哪调”是战略活。很多时候，停车比开车更需要勇气和判断。当发现推广怎么调都是个坑的时候，果断停掉，把预算和精力放回产品优化和自然流量维护上，反而是更划算的买卖。
我们做店久了，容易陷入“操作惯性”，觉得出了问题就必须做点什么。其实有时候，“不做”什么，才是正确的操作。如果你也遇到类似问题，感觉车子开不动了，可以找我免费帮你简单看下店铺结构，有时候局外人一眼就能看到症结。生意难做，能省一点试错成本是一点。