拼多多开车越开越亏，投产从5掉到1.5，问题到底出在哪？

最近跟几个老客户聊，发现大家普遍都在抱怨同一个事：付费推广的投产稳不住了。去年还能做到4、5的投产，今年一路下滑，现在能稳住1.5不亏本都算不错了。烧钱的时候心在滴血，停掉吧，单量立马腰斩，店铺跟熄了火一样。进退两难。

这种感受我太懂了。每天一睁眼就是看数据，投产稍微涨一点，心里能松口气；掉一点，一整天都焦虑。尤其是那些靠活动冲过一波销量、评价也还不错的链接，按理说权重基础有了，开车应该更顺才对，结果反而更吃不住推广费了。

问题往往不是出在“车”本身，而是你开车之前，店铺的“地基”就已经歪了。

很多商家，尤其是经历过几次大促活动的，很容易陷入一个循环：靠秒杀、9块9把单量冲起来，排名上去了，然后开始开搜索ocpx或者全站推广，想把这波流量接住并且放大。一开始投产还行，但开着开着，流量是进来了，转化却跟不上，投产就开始螺旋式下跌。

这时候，大多数人的操作是去调车：加价、改人群、换创意图。折腾一圈，钱烧得更多了，效果却微乎其微。因为你没找到根上的问题——流量结构畸形了。

一个健康的店铺，它的流量应该像一个金字塔。最底层、最宽的部分是免费的自然流量（搜索、推荐、活动回流等），中间是稳定的付费流量作为补充和放大，塔尖才是那些爆发性的活动流量。但很多活动依赖型店铺，它的结构是倒过来的：活动流量是主体，一停活动流量就断崖；付费流量被用来勉强维持日常，但因为产品在“自然状态”下的竞争力不足（比如价格没有活动优势、人群标签因活动而混乱），导致付费流量的转化成本极高。

你的产品，在脱离了活动场景和活动价格后，面对那些从搜索框进来的、目的明确的消费者，到底还有没有吸引力？你的评价和销量，是不是都是“9.9元抢到太划算了”这类内容，对正价购买的消费者参考价值不大？这些才是投产下滑的底层原因。

投产是结果，不是原因。 它反映的是你店铺承接流量的综合能力。当你的投产稳不住，首先要做的不是踩刹车或者猛踩油门，而是应该下车看看，你的“车”（产品链接）是不是本身就有问题。比如，主图是否体现了非活动期的核心卖点？SKU布局是否引导用户走向利润款？详情页有没有解决正价购买用户的顾虑？

我上个月诊断过一个店铺，老板抱怨全站推广投产只有1.2，快顶不住了。我点进去一看，店铺里卖得最好的还是一个去年上线的低价引流款，主推款的价格是它的三倍，但详情页和评价几乎完全一样。这就相当于，你花钱把用户吸引到了“高端区”，但整个装修和导购都在介绍“打折区”的东西，用户怎么可能买单？投产能高才怪。

所以，当你发现投产持续下跌，别急着在推广工具里死磕。退出来，像个陌生买家一样，从头到尾走一遍你自己的购买流程：用核心关键词搜索，看看你的产品在结果里突不突出；点进去，看看主图视频和评价能不能让你有下单的冲动；算算账，这个价格在你心里值不值。你可能会发现很多之前忽略的盲点。

做店久了，我有个习惯，看问题先看结构。结构稳了，操作才有用。如果你也遇到类似问题，感觉推广像在填一个无底洞，可以找我免费帮你简单看下店铺结构，有时候局外人一眼就能看到关键堵点。生意难做，能省点试错成本也是好的。