流量看着还行，就是不出单，问题到底出在哪？

最近跟几个商家聊，发现大家普遍进入了一个“流量焦虑”的新阶段。早几年是愁没流量，现在流量进来了，后台那个访客数看着也还凑合，甚至比上个月还涨了点，可就是不下单。你盯着那个纹丝不动的转化率，心里跟猫抓似的，钱花出去了，响都没听见一个。

这种感觉我太懂了。以前流量少，大家一门心思搞流量，觉得流量来了啥都好说。现在平台流量分发机制越来越“精明”，它给你流量，更像是一种“测试”。给你100个访客，你转化不行，下次可能就只给80个，再不行，继续减。直到你证明自己“接得住”这些流量为止。所以，现在不出单，不是流量问题结束，而是更棘手问题的开始。

问题出在哪？我一般会先让商家别急着去调车或者报活动，先跟我一起做两件看起来特别“笨”的事。

第一件，别只看总数，拆开看流量到底从哪来。

后台数据那么多，很多人就盯着“总访客数”和“总转化率”看，这没用。你得拆。比如，你发现今天有500个访客，转化率1%。这500个里，可能200个是搜索来的，转化率有2.5%；另外300个是“商品收藏”或者“我的订单”页面推荐进来的，转化率是0。一平均，整体数据就烂了。

问题很可能就出在那300个“低意向流量”上。这些流量怎么来的？很可能是你之前为了拉销量，做了收藏返券、低价SKU引流，或者参加了某些纯粹冲量的活动。这些动作带来了大量“垃圾收藏”和“一次性访客”。平台算法觉得你的收藏率高，就持续给你推荐，但这些访客压根没打算现在买，就是来比价或者领券的。他们不断进店，不断拉低你的整体转化数据，让平台认为你的产品“不行”，从而减少给你真正的、高意向的搜索流量。这就陷入了一个死循环：低质流量占比越高，优质流量获得越少，越不出单。

第二件，把自己当成最挑剔的顾客，走一遍购买流程。

别用管理员后台看，就用手机，关掉WIFI用流量，去搜你的核心关键词。看看你的产品排在第几页？主图在周围一堆图片里能跳出来吗？翻到你的商品，点进去。加载快不快？首屏看到的是不是你想让顾客看到的信息？价格、销量、评价摘要，有没有让顾客立刻失去兴趣的点？

我上个月诊断一个做家居的店铺，他的主图拍得特别“艺术”，灰调子，很有质感。但问题就出在这儿，在拼多多那个信息爆炸、色彩斑斓的页面里，他的图一点击欲都没有，太“高冷”了。点进去后，前几张图还在展示意境，顾客最关心的“尺寸对比”、“材质细节”、“安装效果”要到第五张图才出现。就这么几秒钟的延迟，足够跑掉一半的潜在客户。

还有详情页，别搞成说明书。顾客不是来学习的，是来消除疑虑的。你的详情页头三屏，必须回答这三个问题：1. 这东西是干嘛的？（场景感） 2. 为什么我要买你的？（你的核心卖点，对比别人的劣势） 3. 我现在买有什么好处？（价格、促销、保障）。很多店铺的详情页，第一屏就是一张重复的主图加一句“火爆热销”，信息量为零。

流量进来了，就像客人进了你的店。店里的灯光（主图详情）、货品陈列（SKU设置）、促销牌子（营销活动）、甚至店员的反应（客服响应），任何一个环节让他不舒服，他转身就走。线上购物更是如此，决策时间只有几秒。你的店铺每一个细节，都在做筛选。你吸引来的是贪小便宜、永不满足的“流量蝗虫”，还是真正有需求、愿意为你价值买单的顾客，全看这些细节。

所以，当你发现流量不转化，先别慌着往外找原因（平台不行、竞争太大），绝大多数问题都出在店铺内部。是流量结构畸形了，还是承接流量的页面自己“劝退”了客户？静下心来，把数据拆碎，把流程走通，你至少能找到一半的原因。

做店久了，感觉就像个老中医，望闻问切。数据是脉象，页面是气色。很多时候问题都是复合型的，自己看自己总有盲区。如果你也遇到类似问题，可以找我免费帮你简单看下店铺结构，有时候外人看一眼，就能点出那个你一直忽略的“死角”。生意难做，多个人聊聊，说不定就有思路了。