流量好像不少，但单量就是上不去，问题到底出在哪？
最近和几个老客户聊天，发现大家普遍有个感觉：店铺后台的流量数据看着还行，甚至比之前还好一点，但实际成交的单量就是纹丝不动，或者涨得特别慢。花钱推广吧，投产比（ROI）算下来越来越难看；不推吧，流量眼看着往下掉，心里更慌。
这种感觉我太熟悉了，几乎每个做到一定阶段的店铺都会遇到。商家第一反应往往是“权重是不是掉了？”、“是不是得加大推广？”，然后就开始折腾关键词、调出价、报活动，一顿操作猛如虎，一看单量原地杵，最后钱花了，人累了，问题还在那儿。
其实，很多时候问题不出在“流量不够”上，而是出在 “进来的流量和你店铺不匹配” ，以及 “店铺本身接不住这些流量” 上。我管这叫“流量虚胖”，看着热闹，实则无效。
先说第一个，流量不匹配。
这往往是前期“成功经验”埋下的雷。很多店起来，靠的是某一两个爆款，或者靠的是持续报“限时秒杀”、“九块九”这类大流量活动。这种打法短期内能冲量，但带来的流量标签非常杂乱。比如你卖的是中高客单的精品厨具，但通过九块九活动进来的人群，大部分是极端价格敏感型用户。系统之后就会持续给你推荐类似属性的流量。
结果就是，你店铺的“人群画像”被污染了。后续哪怕你开搜索推广，系统基于历史数据，还是会优先把你的商品展现给那些“只逛不买”或者“只想买便宜货”的人。点击率可能不低（因为价格或主图吸引），但转化率极低。你看着访客数，觉得流量稳了，其实都是“过路客”，根本不是你的“目标客”。
再说第二个，店铺接不住流量。
这就涉及到店铺自身的内功了。假设现在流量是精准的，为什么还不转化？我们得像个普通买家一样，点进自己的店铺看看。
- 主图视频和详情页，还在说“正确的废话”吗？ 很多详情页就是工厂实拍、材质说明、尺寸参数。这很重要，但这是基础信息。现在拼多多的买家耐心极短，你必须在前三屏解决他的核心疑虑。比如卖行李箱，买家怕轮子坏、怕拉杆卡顿、怕海关锁不会用。你的视频是不是直接暴力测试轮子？是不是展示拉杆顺滑收放？是不是用最简单动画教怎么调密码锁？卖点不等于痛点，解决痛点的呈现，才能提高静默转化。
- 评价区和“问大家”，是不是已经“失控”了？ 这是临门一脚最重要的参考。如果最新评价里总出现“味道大”、“有色差”、“跟图片不一样”这类问题，哪怕你有一千个好评，这几个差评也足以劝退80%的新客。更可怕的是“问大家”，这里面的回答你是控制不了的，经常会有竞争对手或者奇葩买家留下负面信息。你不去维护、不去主动邀请已购客户回答优质问题，这里就会变成转化率的黑洞。
- 店铺里，有没有给流量一个“落地的选择”？ 爆款引流进来，但可能因为颜色、尺寸、价格，买家不想买这一款。他会不会点进你的店铺看看其他产品？这时候，如果你的店铺其他产品寥寥无几，或者毫无关联、价格混乱，买家立刻就跳失了。你需要有清晰的产品矩阵：引流款、利润款、形象款。通过详情页关联、店铺装修引导，让流量在你店铺内部流转起来，而不是来了就走。
所以，当你感觉“有流量没单量”时，别急着往外看（加大推广），先往里看。停下来，花半天时间，忘掉自己的老板身份，假装成一个对你产品有兴趣但充满疑虑的陌生买家，从头到尾走一遍购买流程。你会发现问题可能一目了然。
我们之前接手过一个家纺店，就是这种情况。推广一天烧大几百，流量稳定在日均5000+，但日销就30单左右，死活上不去。我们第一步就是暂停了大部分智能推广，用精准长尾词重新拉人群标签；第二步，重做了主图视频，把“纯棉”、“柔软”这种话术，改成“直接放大镜看面料纹理”、“用马克笔画上去再当场洗净”的直观展示；第三步，集中力量维护了半个月评价，专门针对“问大家”里关于“起球”、“缩水”的问题，让客服去邀请已购老客做真实好评回复。
差不多三周后，流量慢慢恢复到4000左右，但日销稳在了100单以上。流量绝对值少了，但有效流量比例高了，店铺的整体权重和利润反而都上来了。
做店久了就知道，稳定增长的核心，不是一直给漏水的桶加水，而是先找到桶上的裂缝，把它补上。流量压力测试下，店铺的每一个细节都会被放大。如果你也感觉店铺流量“虚胖”，单量疲软，可以找我免费帮你简单看下店铺结构和流量入口，有时候局外人一眼就能看出关键堵点在哪。 先找到真问题，再谈怎么解决，盲目操作只是浪费弹药。